个人(rén)养老金业务试点落(luò)地半年，你参与了吗(ma)？

　　自去年11月27日开始，个(gè)人养老金(jīn)开(kāi)始进入为期一年(nián)的试点，在全国选取了36个试点城市和地区进(jìn)行(xíng)推进。据人力资源(yuán)和社(shè)会保障部数据显示，截至今(jīn)年(nián)3月末，个人(rén)养老金开户(hù)数量达到3324万，市场(chǎng)空间初步打开。

　　作(zuò)为个人养老金业务的代销(xiāo)主渠道之(zhī)一(yī)，证券公(gōng)司(sī)凭借其与(yǔ)权益产品的紧密联系和与投资者的深度了解，在养老(lǎo)基金(jīn)销售方面已有多方(fāng)实(shí)践。时值个人养老金业务(wù)试点推行半年之(zhī)际，中国基(jī)金(jīn)报记者(zhě)深(shēn)入多(duō)家券商(shāng)，了解个人养(yǎng)老金代销中的(de)“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥(huī)财(cái)富管理优势(shì)

　　券商深(shēn)耕个人养老(lǎo)金市场

　　中国基金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年以(yǐ)来，个人(rén)养老金业(yè)务正在获得更(gèng)多证(zhèng)券公司的重(zhòng)视(shì)。

　　早上海为什么被称为魔都？传说......，上海为什么被称为魔都四大魔都分别为哪四个(zǎo)在去年(nián)11月个人养老(lǎo)金试点落地，14家券商获得代(dài)销资格。截至今年3月(yuè)31日，证(zhèng)监(jiān)会更新名录中个人(rén)养老金基金数量增加至143只，券商数量扩(kuò)容至(zhì)18家，平安证券、安信(xìn)证券及中信(xìn)证券（山东）、中信(xìn)证券华南新增获批。

　　作为公募基金(jīn)最主要的代销(xiāo)方之一，证券公司在个人(rén)养老金业务试点的铺(pù)开(kāi)和推广中(zhōng)持续发(fā)力，个(gè)人养老金业(yè)务(wù)也成(chéng)为大型券商们财富(fù)管理转型的重要抓手。通过精心布局产(chǎn)品及渠(qú)道，与基金投顾服务结(jié)合，试点券商充分发挥(huī)财(cái)富管(guǎn)理优势，做“精(jīng)”养老基金销售。

　　产品(pǐn)布(bù)局(jú)：要全更要精

　　投(tóu)顾大有(yǒu)可(kě)为

　　目前，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金可投资的(de)产(chǎn)品主(zhǔ)要有四类：银行理财(cái)、储蓄(xù)存款、养老(lǎo)保险、公募(mù)基金。据人(rén)社部个(gè)人(rén)养老金产品名录显(xiǎn)示(shì)，当前上线个人养老金产品共有652只，其中储蓄类产品、理(lǐ)财(cái)类产品、基金(jīn)类产品、保险(xiǎn)类产品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公司代销个人养(yǎng)老金产(chǎn)品资格受到明显(xiǎn)限(xiàn)制，仅部分(fēn)具备(bèi)保险兼(jiān)业代(dài)理牌照的证券公司可销售养老保险，大多数试点券商将视线聚焦于公募基金(jīn)上进行重点开(kāi)拓(tuò)，发(fā)力“全(quán)布局”。

　　例如，海通(tōng)证券(quàn)在(zài)2022年(nián)年报中表示，其顺(shùn)利获得首批(pī)个人养老金(jīn)基金销售资(zī)格，完成上海为什么被称为魔都？传说......，上海为什么被称为魔都四大魔都分别为哪四个全部40家基金管理公司(sī)共计126只个人(rén)养老(lǎo)金基(jī)金产品的上线，基本实现个人养老(lǎo)金公募基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老金业务负(fù)责人向中国(guó)基金(jīn)报记(jì)者介绍称，中信(xìn)建投(tóu)已(yǐ)引进华(huá)夏基金等发行养老基金管(guǎn)理(lǐ)人的(de)137只Y份(fèn)额产(chǎn)品，后续将不断完(wán)善产品(pǐn)池。东方证券(quàn)亦(yì)表示，目前已(yǐ)基本(běn)实现了养老公募基金的全(quán)覆盖。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关业务负责人指出(chū)，从客(kè)户服务办理(lǐ)的(de)角度看，大部分客户更愿意在产(chǎn)品货架丰富(fù)的(de)机构办理(lǐ)个人养老金业(yè)务。因此在服务体(tǐ)系的基础(chǔ)架构(gòu)上，风格多(duō)样、风(fēng)险收益多元的产品货架能够带给(gěi)客(kè)户更好的服务办(bàn)理体(tǐ)验，产品布局的“全面”是个人养老金(jīn)业务(wù)的基(jī)础。

　　与此同时(shí)，从客户投资选择的角度(dù)讲(jiǎng)，大部分客户对于金融产品的特征和(hé)策(cè)略的(de)认(rèn)知(zhī)、对自身投(tóu)资能力(lì)、投资意愿(yuàn)、投资目(mù)的的认知较为模糊。帮助客户(hù)做(zuò)好“养老规划”、协助客户筛选“合(hé)适的产品”，就成为服务机构的(de)“核心(xīn)竞争(zhēng)力(lì)”。在全面引入个人(rén)养老金可(kě)投资的产品类型的基础(chǔ)上，各家机构需要深入(rù)、充分、严谨地研究每类(lèi)产品的特性；结(jié)合(hé)存(cún)量客户的个性(xìng)化画(huà)像和客户特(tè)点，为客户提供(gōng)切实(shí)可行的(de)产(chǎn)品评估体(tǐ)系(xì)和养老规划(huà)方案。

　　实际上，对于个人投资者来说，当前阶(jiē)段认(rèn)可并开通个(gè)人养老金账(zhàng)户的理由，一(yī)是来自开户(hù)渠道的(de)多重福利动员，二是个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)带来的(de)个税抵扣优(yōu)惠。但不(bù)可(kě)否认的是，虽然开(kāi)户(hù)数(shù)量众多，但(dàn)缴存比率仍不理(lǐ)想。

　　由于(yú)个(gè)人养老(lǎo)金退(tuì)休后(hòu)才能(néng)取出(chū)，这每年12000元自然是需要在账(zhàng)户(hù)内充分利用(yòng)长(zhǎng)期投资(zī)，但如何投资(zī)也(yě)令不少(shǎo)投资者犯难：买什么、买多少(shǎo)，在哪(nǎ)买、怎(zěn)么买，选(xuǎn)择越(yuè)多(duō)，困难越多。现有养老产品的选择(zé)已令投资者目(mù)不暇(xiá)接，如何(hé)让投资者选(xuǎn)择(zé)到适合自(zì)己(jǐ)的产品，证券公司的(de)投顾力(lì)量大有可为。

　　“中信建投(tóu)拥有(yǒu)近万名高素(sù)质的投(tóu)资顾(gù)问，帮助客(kè)户甄选适合自身的养老产品，做(zuò)好(hǎo)养老(lǎo)规划和资产配(pèi)置，做到客(kè)户(hù)的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采取线(xiàn)上(shàng)线下相结合(hé)的方式，注(zhù)重交流和体验，为(wèi)客户提供有温度的(de)专业服务。

　　国泰(tài)君安在推广(guǎng)个人养老金业务时(shí)曾介绍(shào)，其结合(hé)个人养老金基金特点，细化形(xíng)成(chéng)“甄选100个(gè)人养(yǎng)老金基(jī)金评价(jià)标准”，综(zōng)合基金公司治理水平、投研能力(lì)、业绩(jì)评(píng)价、风险管理、声誉口碑量化评价(jià)，优(yōu)选值得(dé)信赖的养老金(jīn)基(jī)金；选出(chū)“综合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投(tóu)研大咖”、“风险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦股息”等特色(sè)养老金基金产品(pǐn)清单，满足养老金(jīn)客户个(gè)性化养老需求(qiú)。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓(tuò)展“上门服务”企业员(yuán)工

　　不得(dé)不承认的是，虽然证券公司营业网点数量在“金(jīn)融圈”内(nèi)并不算(suàn)少，但远难(nán)以与(yǔ)大型商业(yè)银行的优势相匹敌。

　　此前兴业(yè)银(yín)行(xíng)召开的(de)2022年报(bào)发布(bù)会上，该(gāi)行高管(guǎn)透露，截至2022年末，该行(xíng)已经累计开立个人养老金账户229.16万户，位(wèi)列全行(xíng)业第(dì)三位，市(shì)场(chǎng)占有率超(chāo)10％，仅次于建设(shè)银(yín)行和工(gōng)商银行(xíng)。相(xiāng)比之下(xià)，鲜(xiān)有券商愿意公布投资者通过其渠道(dào)开通个人养老金账户的情况(kuàng)。

　　产品方面，国(guó)家社会(huì)保险公共服务(wù)平台上仅可查(chá)询商业银行个人(rén)养老(lǎo)金业务开(kāi)办情况。其中显示，23家获准开办个人养(yǎng)老金业务的银行中(zhōng)，有22家(jiā)开设了资金账户和储蓄交易业(yè)务，8家(jiā)同时(shí)开展了基金交(jiāo)易(yì)业务、保险交(jiāo)易业务和理财交易业务。

　　与大型商业银行所拥(yōng)有的产品(pǐn)和渠道优势相(xiāng)比，证券公(gōng)司个人养(yǎng)老金业务(wù)的规模相对有限，仍处(chù)于积极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点数量难以(yǐ)比拼(pīn)，但券(quàn)商发力(lì)个人养老金业务，自有其(qí)独特“打法”。记者(zhě)注意到，多家券商(shāng)在推(tuī)广个人(rén)养老金(jīn)业务时(shí)，将“一站式(shì)”服务作为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国(guó)泰君安此前表示，其个人养老金业务从(cóng)引(yǐn)导客户形成(chéng)科学养老理财观(guān)念的长远(yuǎn)视角出发，为客户提供(gōng)从产品(pǐn)策略、到产品优(yōu)选、再到组(zǔ)合配置的(de)全周期专业资(zī)配服(fú)务和一站式(shì)的产品选择。中信证券亦推(tuī)出(chū)个人养(yǎng)老金投资一站式解(jiě)决方案“信养计划”，为客户提供含账户管理、资产配置、服务(wù)陪(péi)伴于一(yī)体(tǐ)的个人养(yǎng)老(lǎo)金投(tóu)资综合服务(wù)。

　　除了“引进来”并全方位(wèi)服务投资者外(wài)，“走出去”也是部(bù)分券商开(kāi)拓个人养(yǎng)老金(jīn)业务的解决方案。东方(fāng)证(zhèng)券副总裁徐海(hǎi)宁向(xiàng)记者介绍，东方证券基于对个人养(yǎng)老金目标客群(qún)的深入研究(jiū)，将开发大中型企(qǐ)业(yè)作为个人养老金客(kè)户拓展的(de)重点方(fāng)向，制定了“上(shàng)海深度、全国广(guǎng)度”的推(tuī)广计划。

　　具体而(ér)言，东(dōng)方证券协同(tóng)系统内成员(yuán)公司开展走进企业推(tuī)广个人养老(lǎo)金活(huó)动，为企(qǐ)业单位员工提供个人养老金上门服务(wù)，免去客户前往营(yíng)业厅办理业务路上花(huā)费的时间，提高服务效率，节约客户时间(jiān)。展业初期组织(zhī)了超过100场的个人养(yǎng)老金走(zǒu)进企业服务(wù)活动，覆盖(gài)企(qǐ)业员工近万人。

　　个人(rén)养(yǎng)老金制(zhì)度试点(diǎn)半年

　　持有(yǒu)体验成产(chǎn)品胜负手

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者(zhě)曹雯(wén)璟

　　去(qù)年11月下(xià)旬，券商代销个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务“开闸”，多家获(huò)资质(zhì)的(de)机构(gòu)正式展业(yè)，逐鹿个人(rén)养老金市场。如今(jīn)，个(gè)人养老金制度实(shí)施已(yǐ)有半年，相关产品(pǐn)的收(shōu)益率(lǜ)和回撤(chè)情(qíng)况、产品能否真正满足养老(lǎo)诉(sù)求等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由于资金“只进不(bù)出”，认购的产品又是为了满(mǎn)足养(yǎng)老需求，投资者更希(xī)望(wàng)能实现低波动、低回撤。如何(hé)做到从中长期(qī)保值增(zēng)值同时又(yòu)让客(kè)户体验良好是(shì)个(gè)人养老(lǎo)产(chǎn)品成败的关(guān)键。

　　提供(gōng)更匹配的(de)养老产品

　　同时服(fú)务上寻求创新突破(pò)

　　眼下，个人养(yǎng)老金业务已然成为券商财(cái)富管理转型的核(hé)心方向之一。通过不断完善客户服(fú)务体系，满足客户多(duō)层次金融需求，促进(jìn)财富管理业务高(gāo)质(zhì)量发展，券商在业(yè)务内涵上(shàng)正(zhèng)不断挖潜。

　　多名券(quàn)商(shāng)业内人士(shì)表示，在客户分类服务方面，会根据国家(jiā)政策选(xuǎn)择社保关系在先(xiān)行城市（地区）、能(néng)享受税优且对税优(yōu)敏感、对(duì)理财有初步认知的客(kè)户(hù)进行第一阶段的重点服务，对其他客(kè)户会(huì)随着试点扩大和客户画(huà)像(xiàng)的覆盖(gài)进行后续服(fú)务。

　　东方(fāng)证(zhèng)券副总裁(cái)徐海(hǎi)宁表示，证券(quàn)公司可重点关注企事业单位(wèi)员工，特(tè)别是大中型城市(shì)具有一定(dìng)经(jīng)营规模的(de)企业员(yuán)工，他们能够享受(shòu)个税抵(dǐ)扣的优(yōu)势，具(jù)备一定投资意识和财务(wù)认知(zhī)；这类人(rén)群(qún)对未来退休有一(yī)定(dìng)的规划(huà)和想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人(rén)养老金是一个(gè)增量市场，对证券公(gōng)司(sī)而(ér)言(yán)，针(zhēn)对潜(qián)在客群可以全市(shì)场(chǎng)覆盖。证券公司可(kě)以通过投研优(yōu)势(shì)和专业(yè)投顾(gù)队伍(wǔ)，创造更多养(yǎng)老投资场景，跟(gēn)踪了解客户的风险偏好(hǎo)，结合稳健、平衡、积极等不同(tóng)风险类型(xíng)的养(yǎng)老基金，帮助客户(hù)建立个人养老金投(tóu)资计划。此(cǐ)外，证券公司可(kě)以通过加强顾(gù)问服(fú)务，帮助客户(hù)有效应对投(tóu)资(zī)组合(hé)净值(zhí)的波(bō)动，引(yǐn)导客户持(chí)续参与(yǔ)养老金投资，提升(shēng)客户养老投资的(de)获得感(gǎn)、体验感。

　　银(yín)河(hé)证券(quàn)相关业务(wù)负责人表示，会针对不同风险承受(shòu)能(néng)力(lì)、不(bù)同年(nián)龄结构(gòu)和(hé)不同(tóng)资(zī)金体量制定个性化养老策略。比(bǐ)如对(duì)每年享税优的1.2万个(gè)人养老(lǎo)金，为居民(mín)（无(wú)需开户）提(tí)供符合监管部门(mén)要求的金融机构和金融(róng)产品清单(dān)、通俗易懂的“养老看隔壁”理(lǐ)财案例、养老讲堂等信(xìn)息和交(jiāo)易服务(wù)；对1.2万之外的资金，提供(gōng)更丰富(fù)的“安(ān)养计划plus”养老金融服务，包括养老计算器、个性化的补(bǔ)充(chōng)养(yǎng)老解决方(fāng)案(àn)、定期的养老(lǎo)方案跟踪(zōng)报告以及养老直播服务，做好(hǎo)“老百姓身(shēn)边(biān)的(de)养(yǎng)老专家”。

　　在(zài)服(fú)务(wù)创新方面，徐(xú)海宁认(rèn)为(wèi)，证券公司需要有长远眼光，打造增量(liàng)市场，承担起(qǐ)构建养老金第三支柱的(de)重(zhòng)要使命(mìng)。

　　第(dì)一(yī)，在(zài)获客(kè)及投教方面，应加大(dà)资(zī)源投入，通过教育和陪伴，提(tí)高客户(hù)对个人养老金的认知。走进企(qǐ)事业单位，通过上门服(fú)务的方式触达企(qǐ)业和客户，举办专题讲座、在(zài)线研讨(tǎo)会和投资教育活动，帮助客户(hù)了解个人养老金的重要性、投(tóu)资策略和长期规划，激发(fā)客(kè)户对(duì)个人养老金产(chǎn)品的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第(dì)二，在(zài)App服务功能(néng)优化方(fāng)面，建立(lì)内容丰富的一站式(shì)个人养(yǎng)老金专区，既包括产品购(gòu)买、定投、持(chí)仓查询等基础功能(néng)，提(tí)供丰富(fù)的养老资讯和实用养老工具(jù)（如节(jié)税计算器），加强(qiáng)与(yǔ)客户的深(shēn)度互(hù)动。

　　第(dì)三，在(zài)金融科(kē)技应用(yòng)方(fāng)面(miàn)，引入智能(néng)科技和(hé)人工(gōng)智能技术(shù)，通过数据分析(xī)和(hé)算法(fǎ)模(mó)型，根据客户的(de)风险承受(shòu)能力(lì)、资产状况和目标退(tuì)休(xiū)年(nián)限，定制化推荐养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)组(zǔ)合，并提(tí)供实时投(tóu)资(zī)组合跟踪和风险管理(lǐ)工具，帮助客户更好地实现养老投资保值增值。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业务(wù)负(fù)责人则表示，可以通(tōng)过“人+科技”，在大数(shù)据智能客(kè)户分析系统的(de)基础上，可以针(zhēn)对不同养老(lǎo)诉求的客(kè)户达成(chéng)“千人千面(miàn)”的(de)个性化服务，人是“1”，科技（线上(shàng)与线下结合）是后面的(de)“0”，二者有机结(jié)合，为不同生(shēng)命周(zhōu)期和年龄阶(jiē)段的(de)客户(hù)提供专业的、一对一的养老(lǎo)配置服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客(kè)户体验成产(chǎn)品(pǐn)胜负手

　　个人养老(lǎo)金制(zhì)度实(shí)施已有(yǒu)半年，产品收益和回撤率(lǜ)大不大？产品能不能满足真正的养老诉求？这些(xiē)问题(tí)都(dōu)是投(tóu)资者(zhě)的重要关注点。

　　记者(zhě)注(zhù)意(yì)到(dào)，目前养老目标基(jī)金的整体收益水平并不乐观(guān)。Wind数据显示，全市场149只公募养(yǎng)老基金产品，近七成收益(yì)告负(fù)。其中(zhōng)，业绩垫底(dǐ)的(de)一只(zhǐ)个(gè)人(rén)养老目标基金自成立以(yǐ)来回报为(wèi)-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品收(shōu)益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养老一年Y、中(zhōng)欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来(lái)回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全(quán)安泰稳(wěn)健养老一年持(chí)有Y，自成立(lì)以来回(huí)报为2％，另有富国、万(wàn)家、华(huá)宝、景顺长城、南方、华(huá)夏等旗下超10只养老目标基金收益(yì)在1％以上。

　　多位券(quàn)商业内(nèi)人士表(biǎo)示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资者更希望(wàng)能实(shí)现(xiàn)低(dī)波动、低回撤。如(rú)何(hé)做(zuò)到(dào)从中长期(qī)保值增值同时又让(ràng)客户体验良好是个人养老产品成(chéng)败的(de)核心。

　　“养老属性的(de)产(chǎn)品应力争为(wèi)客户保值增(zēng)值，否(fǒu)则将违背(bèi)客户通过投资达到(dào)‘养老目的(de)’的初衷。”银河(hé)证券相关业务负责人介绍，目前个人养老金可投资(zī)的4类产品风险收益特点明显(xiǎn)，有的类别(bié)更(gèng)侧重本金安全、有的(de)类别(bié)更(gèng)侧重资产增值；但同时，每个类别很难做到在保证(zhèng)其特(tè)点达到的同(tóng)时(shí)又规避(bì)掉该类产品的风险或(huò)缺陷。“从不同客群情(qíng)况来看，低波低回撤对(duì)于(yú)离退休时点(diǎn)较(jiào)近的投资者比较合(hé)适(shì)，性(xìng)价比(bǐ)高的(de)中(zhōng)波动中回撤、高波动高回撤特征产(chǎn)品对于还有20-30年才退休的投(tóu)资者(zhě)也是可以(yǐ)选择的，拉长(zhǎng)周期看(kàn)也能满足(zú)客户养老(lǎo)类(lèi)资金的保值增值效果。”

　　为达到上述两(liǎng)个目的，前提是有(yǒu)一套完整、自(zì)洽、适用、有效(xiào)且动(dòng)态适配的产品评价体系，通过该体系的评价(jià)，能较为(wèi)清晰(xī)地区分出产品的“性价比”（如风险收益比等）、能(néng)公平、公正地对同类或者同策略产品(pǐn)进行综合评(píng)判(pàn)。如此，才能真正将好的产品(pǐn)、合适的产品推荐给合适的客户(hù)群体。

　　“养(yǎng)老(lǎo)组(zǔ)合基(jī)金分为目标风险型(xíng)和目标日期型(xíng)两大(dà)类，投资者可以根据自身投资目(mù)标和风险承受能力选择具体的产品。比如低风险偏好的(de)客(kè)户可选择(zé)目标(biāo)日期型(xíng)中(zhōng)的(de)稳健类产品，通过(guò)严格(gé)控制(zhì)股票(piào)资产仓位降低产品波动，带给客户(hù)相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国(guó)城镇职(zhí)工(gōng)养老金替代(dài)率尚有不足，根据国际经验，如果(guǒ)退休后的养老金(jīn)替代(dài)率(lǜ)大于(yú)70％，即可维持(chí)退(tuì)休前(qián)的生活水平，养老金投(tóu)资(zī)的增值(zhí)功能也是一个重要(yào)考量(liàng)。由于(yú)个人养老(lǎo)金取用需要达到年龄(líng)等条件，投资资金(jīn)具(jù)有长期(qī)性(xìng)，可以达到几十年(nián)，能够(gòu)承(chéng)受一定的(de)短期波动，对于(yú)追求长(zhǎng)期投(tóu)资收益的客户(hù)，可以配(pèi)置一定高比例(lì)资金在权(quán)益型资产上，实(shí)现养(yǎng)老投(tóu)资的保值增值(zhí)目标。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人(rén)养老(lǎo)金相关业务负责人也(yě)认为，个人(rén)养老金产品(pǐn)具(jù)有一定的普惠金融属(shǔ)性(xìng)，需(xū)要关注老(lǎo)百姓长期保(bǎo)值增值的养老需(xū)求。站在资产(chǎn)角度，想要实现(xiàn)长(zhǎng)期资金的稳健投资回报，资产配置不可(kě)或缺。通过投资不同品种、不(bù)同(tóng)收益特(tè)征、低相(xiāng)关性的金(jīn)融资产，有助于(yú)实现风(fēng)险(xiǎn)分散(sàn)、降低总体波(bō)动(dòng)，从(cóng)而更好地(dì)满(mǎn)足(zú)投资者的养老(lǎo)投(tóu)资目(mù)标。

　　推动(dòng)个人养(yǎng)老金业务(wù)高质量发展

　　道阻且长

　　在个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务积极发展的同时，与(yǔ)渠道网点和客户众多的银(yín)行等(děng)机构相比，券(quàn)商如何突破自身瓶颈，实现差异化的发展(zhǎn)，可以说是“道(dào)阻且长”。

　　银河证券相关业(yè)务负责人表示，银行、券(quàn)商(shāng)、基(jī)金独立(lì)销售机(jī)构都可参与(yǔ)到为客户提供个人养(yǎng)老基金(jīn)服(fú)务，几类机(jī)构优势互补，严格意(yì)义上说是(shì)竞合而非(fēi)竞争(zhēng)更(gèng)非(fēi)“相(xiāng)杀”关系，每类机构或者每家机(jī)构可以根据自己的资(zī)源禀(bǐng)赋，充分发挥自身(shēn)优势(shì)，服(fú)务(wù)好有养(yǎng)老投(tóu)资需求的投资者。

　　“在(zài)政策(cè)上，未来(lái)还(hái)有(yǒu)以下三方面诉求：一是增强(qiáng)基(jī)础设施建设，能在服务(wù)时(shí)效性上与银行拉平，提供7×24小时的开(kāi)户、下单服务；二是增加产品销售范围，在(zài)养老(lǎo)品类上(shàng)更加(jiā)丰富，除特殊产品外，增加可为客户提供的养(yǎng)老产品（如(rú)养老理财）；三是明确养老规划业务合规性，为不同的客(kè)户提供基于客(kè)户需(xū)求和画像(xiàng)的养老(lǎo)规划方案。”上述负责人(rén)提到。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养(yǎng)老金相关业务(wù)负责人提(tí)出，当(dāng)前(qián)的政策(cè)要求下，客户如果想在券商端(duān)参与(yǔ)个人养老金投资，需要分(fēn)别在银行端、个(gè)税端(duān)进行一(yī)系列(liè)前序(xù)操作(zuò)步(bù)骤，对于尚不熟悉业(yè)务流程的(de)投资(zī)者来讲，体验(yàn)不太友(yǒu)好(hǎo)。

　　“此(cǐ)外，由(yóu)于政策(cè)对代销个人养老金产品的管理要求，券(quàn)商暂时(shí)无法上线(xiàn)储蓄类、理财(cái)类、保险类产(chǎn)品，可供投资者选择的(de)产品种类较(jiào)为单(dān)一，难以(yǐ)进一步为投资者提供更(gèng)丰(fēng)富的个人养老金配置方(fāng)案。未来期待(dài)能够从政策(cè)端进一步简化投资(zī)者的(de)办理流程，提升客(kè)户(hù)体验；给予券商在多(duō)样化个人养老(lǎo)金(jīn)品种(zhǒng)的(de)引入和研发(fā)上(shàng)的(de)政策支(zhī)持，丰(fēng)富客户多(duō)元化的投资选择(zé)。”该负责(zé)人称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人(rén)养老第二(èr)曲线

　　中(zhōng)国基金报记者 莫琳

　　随着(zhe)个人所(suǒ)得(dé)税(shuì)退税的开始，不少人发(fā)现自己的退税比(bǐ)去(qù)年(nián)多了(le)不少(shǎo)，仔(zǎi)细询问之(zhī)下才发现(xiàn)，是因为去年底开通了(le)个人养(yǎng)老金业(yè)务，并入了金。这一消息大大(dà)刺激了不少本来不想开户的年(nián)轻人(rén)。

　　根据人社(shè)部披露(lù)的数据(jù)，截(jié)至今年3月底，个人养老(lǎo)金(jīn)参加人数(shù)达3324万人(rén)。与3月初的2817万人相比，短(duǎn)短的一个月的(de)时间(jiān)里，增加(jiā)了500万户，开(kāi)户速度(dù)明(míng)显提升(shēng)。

　　虽然开户数快(kuài)速(sù)攀升，但是个人养老金累计(jì)缴费约(yuē)200亿元，人均缴费低于1000元。此外(wài)，据中国保险资管业协(xié)会执行副会长兼秘书长曹德云透露，在截至2023年(nián)3月开立个人养(yǎng)老金(jīn)账户的(de)三千多万人中，仅900多万(wàn)人完成了资金储存。

　　从(cóng)记(jì)者走访的结果来(lái)看，个人养老(lǎo)金产品的收益率远低于预期，是大多人(rén)不(bù)愿意入金的主要原因(yīn)。而(ér)选(xuǎn)择开户的原(yuán)因(yīn)主(zhǔ)要(yào)是为(wèi)了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引客户开户的优惠政策(cè)）。

　　如何(hé)解决(jué)“开(kāi)户热投(tóu)资(zī)冷”的问题？银(yín)河证券相关业务负责(zé)人认(rèn)为，这是一个(gè)专业活(huó)，既需要了解(jiě)客户的经济状况(kuàng)、风险(xiǎn)偏好和养老规划，也(yě)需要业务人员及其所在机构有比较专(zhuān)业(yè)且综(zōng)合的服务能力。

　　也(yě)有部分投(tóu)资者认为，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产品每年封顶12000元，难以(yǐ)充分满足个(gè)人或家庭养老的(de)全面需求，还需(xū)要(yào)结合其他商(shāng)业产品等综(zōng)合考虑；大多(duō)数产(chǎn)品(pǐn)流动性差，难以预防到退(tuì)休前的应急(jí)资金需(xū)求。

　　从产品端(duān)改善“开户热投资冷”

　　虽然近半(bàn)年来，个人(rén)养老金产品正在逐渐(jiàn)丰富，但是(shì)“开户(hù)热投资冷”的现象没(méi)有随(suí)之发(fā)生(shēng)改变。

　　中国保(bǎo)险(xiǎn)资管(guǎn)业协会执行(xíng)副(fù)会长兼秘书长曹德云在近期举办(bàn)的2023清华五道口(kǒu)全(quán)球金融论坛(tán)上表示，目前个人养老(lǎo)金(jīn)试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人数占基本养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)参保人数(shù)比例(lì)低、已缴费人(rén)数占建(jiàn)立账户人数比例低；产品供应不(bù)均衡、选(xuǎn)购渠道不畅、民众参保意(yì)愿不(bù)强(qiáng)。

　　针对(duì)产品供应不均衡的(de)问题，国家金融监(jiān)督管理(lǐ)总局(jú)出手(shǒu)，率先增(zēng)加养老(lǎo)保险产品的供给。近日，国(guó)家金(jīn)融监督管理总(zǒng)局(jú)已向业内(nèi)就关于促进专属商业养老保(bǎo)险发展有关事项征求意见。根(gēn)据(jù)征求意见稿，专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险拟(nǐ)由(yóu)试(shì)点业务转为常态化业务。

　　业(yè)内人士(shì)表(biǎo)示(shì)，随着专属商业养老保(bǎo)险转为常态化业务，参(cān)与该项业(yè)务的险企数量(liàng)将增加不少(shǎo)。此外，专属(shǔ)商业(yè)养老(lǎo)保险(xiǎn)是对接(jiē)个人养老金制度的主要保(bǎo)险产品，这意(yì)味着个人养老金保险产(chǎn)品名单也将扩容。

　　据(jù)了解，专属商(shāng)业养老保(bǎo)险采取“保证+浮动(dòng)”的收益模式(shì)，提供稳(wěn)健(jiàn)型、进取型(xíng)两(liǎng)种风格账户供(gōng)客户选择。据各家保险公(gōng)司披露的专(zhuān)属商(shāng)业(yè)养老保险产(chǎn)品(pǐn)2022年结算利率，稳健账户(hù)结算利率约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结(jié)算(suàn)利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的个(gè)人养老保险的收(shōu)益(yì)率。

　　在增加产品供(gōng)给的同时，多(duō)家(jiā)金(jīn)融(róng)机构呼吁(xū)从产品设计端(duān)解决(jué)“开户热投(tóu)资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负责人(rén)看来，“老龄风险”与(yǔ)其他投(tóu)资风险相(xiāng)比(bǐ)，有(yǒu)其(qí)更加突(tū)出(chū)的特点，包括为退休人(rén)群(qún)提供(gōng)稳定安(ān)全有保(bǎo)障且抗通胀的收(shōu)入补充来源、对冲长寿风险、为高龄人(rén)群储(chǔ)备失能养护和医(yī)疗应急资产、为退休人(rén)群(qún)规划遗产、将养老投(tóu)资与(yǔ)养老保障/养老生活(huó)无(wú)缝对接(jiē)等。

　　养(yǎng)老(lǎo)金融产品(pǐn)的(de)设计初(chū)心，必须切实从(cóng)客户需(xū)求出发；养老金融产品的设计理念，必须紧密围绕承担、减少(shǎo)或转(zhuǎn)移上(shàng)述“老龄风险(xiǎn)”主旨(zhǐ)；养老金融产品的(de)设计成果，应该更多的让利于民、普惠百(bǎi)姓，运用好专业的金(jīn)融工具、做(zuò)艰难但长(zhǎng)期正确的事。

　　因(yīn)此，能(néng)否(fǒu)设计出充分利用(yòng)资本市场具有(yǒu)良好增值能力资(zī)产的养老产品取(qǔ)决于发行人(rén)（或管(guǎn)理人(rén)）的(de)产品设计能力和(hé)资(zī)产管理能力(lì)。“证券(quàn)公司作(zuò)为(wèi)财富管(guǎn)理(lǐ)服务提供商，可以与产品发行(xíng)人（或管(guǎn)理人）合作，根据(jù)客户需求设计(jì)出(chū)在养(yǎng)老(lǎo)功能方面(miàn)更有竞争(zhēng)力的产品”，上述负责人(rén)表示(shì)。

　　中信建投也希(xī)望能参与到具体的产品设(shè)计之中。其个人养老业务负责人建议，参(cān)考部分发(fā)达国(guó)家的经验，未来除(chú)了股(gǔ)、债配置，或(huò)在未来可以考虑增(zēng)加底层可投标的类型，如(rú)REITS、衍生品(pǐn)、雪(xuě)球等另类资(zī)产，丰富投(tóu)资(zī)者的(de)可选标的，更好地分(fēn)散(sàn)投资风(fēng)险。

　　励正(zhèng)集团中国区总裁张雨萌(méng)建议(yì)，应该避免“开(kāi)空(kōng)账”。也就是说，参与者可以(yǐ)直接在开户的时(shí)候(hòu)做投资(zī)选(xuǎn)择。这样(yàng)在开(kāi)户的(de)时候就可以形(xíng)成闭环体验。

　　针对参与个人养老金可能面临的流动性问题，长城人寿保(bǎo)险股(gǔ)份(fèn)有(yǒu)限公司总经理王玉改(gǎi)近日表示，保险公司可以通过“保单质押贷款”等多种金融工具来解决客(kè)户(hù)对短期资(zī)金的需求。

　　券(quàn)商发力个(gè)人补充养老金融(róng)方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家庭养老的全(quán)面需(xū)求，多家(jiā)券商还发力个人养(yǎng)老(lǎo)金账户以外的个人补充(chōng)养老金(jīn)融方(fāng)案，例如银河证(zhèng)券(quàn)的“安养计划(huà)plus”、中信证(zhèng)券的“信养计(jì)划”等。

　　银河(hé)证券产品中心副(fù)总经理(lǐ)鹿宁告诉记(jì)者，目前，银河证券已(yǐ)根据在职群体养(yǎng)老规划(huà)的(de)长(zhǎng)期(qī)性、稳健性、安(ān)全性等特点，已退休人群(qún)养老(lǎo)需求的流动(dòng)性、安全(quán)性(xìng)、稳健(jiàn)性等特(tè)点，设计出多层次(cì)、多元化、个性(xìng)化的养老配置方案，积极(jí)履行养老(lǎo)保障社会(huì)责任，力争为居民提(tí)供持续卓越(yuè)的养(yǎng)老(lǎo)规划与满(mǎn)足不(bù)同养(yǎng)老需求的资产配置服务。

　　中信(xìn)证券的“信养计划”则基于个人(rén)养老场景(jǐng)，引入(rù)更丰富的(de)养老型年(nián)金、增(zēng)额终(zhōng)身寿(shòu)等不同品类(lèi)产品，覆盖养老收益性资(zī)产和保障性资(zī)产(chǎn)，满足客户多样化、多(duō)层级的养老资产配置需(xū)求(qiú)。

　　针对三(sān)大(dà)支柱养(yǎng)老金业务中的企业(yè)年金业务，银河证(zhèng)券还上线了自研(yán)的年金综合评价系统。该系统(tǒng)可以通过客户提供的(de)“脱(tuō)敏”后年金组(zǔ)合净值与持股(gǔ)比(bǐ)例等数据，结合公募基金、股市债市数据(jù)，展示客户委托年(nián)金(jīn)组合的(de)评价结果。此外(wài)，也可以利用年金机制间接(jiē)服务背(bèi)后的企业员工和机(jī)构(gòu)事(shì)业(yè)单位职工。

　　截至目前(qián)，银河证(zhèng)券基(jī)金研究(jiū)中心已为部分省市提供职(zhí)业年(nián)金的(de)组(zǔ)合评价与管理咨(zī)询服务(wù)，也计划结合机构(gòu)条线业务规(guī)划(huà)为(wèi)央企(qǐ)与国企提供企业年金(jīn)组合评价等综(zōng)合金(jīn)融服务。

　　银(yín)河(hé)证券副总裁罗黎(lí)明告诉记者，公司自主开发(fā)建设(shè)部(bù)署的年金综合评(píng)价系统及研(yán)究咨询服(fú)务，具有(yǒu)养(yǎng)老属性的综合(hé)金融服务(wù)体系均是公司积(jī)极(jí)响应国家(jiā)养老发展战略而(ér)推出的新服(fú)务，体现了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高(gāo)度重视三大(dà)支柱养老金业(yè)务，目前(qián)公司已初步(bù)建(jiàn)立了(le)个人养老(lǎo)金及个人养老金融服务体系，充分利用金融产品代理销售牌照和(hé)保(bǎo)险(xiǎn)兼业代理(lǐ)牌(pái)照，为百(bǎi)姓提供更加(jiā)有温度、有态度(dù)的个人养老金融服(fú)务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓(nóng)厚

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者赵心怡

　　“现在个人养老金账(zhàng)户开通过程非(fēi)常‘丝滑(huá)’，并(bìng)且(qiě)有不少开户人在我们介绍之前都已有所了解，感觉这项制(zhì)度的(de)普及(jí)度和客户认识程度在(zài)不断提升。”某大(dà)型银(yín)行的客(kè)户经理林漪(yī)（化(huà)名）向(xiàng)记者表(biǎo)示。

　　“但也有很多人只(zhǐ)是(shì)开了账户并没有存钱，或存了钱(qián)没有(yǒ上海为什么被称为魔都？传说......，上海为什么被称为魔都四大魔都分别为哪四个u)开始投资，主要因为不知道(dào)如何选择产(chǎn)品或者有其他(tā)顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情(qíng)况下(xià)我们就会(huì)再用PPT或(huò)者是(shì)纸(zhǐ)质(zhì)资料(liào)向客户进行详细(xì)介(jiè)绍和对比分析。”

　　去年11月，个(gè)人养老金制度正式落(luò)地，在北京、上海、青岛等36个先行(xíng)城市（地(dì)区）启动(dòng)实施。距离个人养老金制(zhì)度落地已经过去半年，民(mín)众接受(shòu)度和业务(wù)进(jìn)展情况(kuàng)如何？从业(yè)人(rén)员(yuán)在(zài)具体(tǐ)实操(cāo)过程(chéng)中又遇到(dào)了哪些困(kùn)难？不同年(nián)龄段的(de)群(qún)体会怎样理解(jiě)这项制度？

　　近日(rì)，本报记者实地探访(fǎng)上海(hǎi)地区几家银行网(wǎng)点和券商营业(yè)部，了(le)解个人养老金制度(dù)近半年的落地情况(kuàng)。

　　年轻人(rén)更关(guān)注税收优(yōu)惠

　　中老年人更在意退休后多(duō)一份(fèn)保障(zhàng)

　　根(gēn)据人社部和国(guó)家社(shè)会保险公(gōng)共服(fú)务平台(tái)数(shù)据可知(zhī)，个(gè)人养(yǎng)老金制(zhì)度经过半年时间的发(fā)展，在产(chǎn)品(pǐn)种类、数量和参与人(rén)数方面都有所增加。

　　某券商营业(yè)部(bù)财富管理相(xiāng)关岗位的黄宁（化名）告(gào)诉记者(zhě)：“很多客户(hù)都(dōu)对个人养老金业务热情高涨，有(yǒu)直接到营业部咨询的，还有很多是打(dǎ)电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养(yǎng)老金业(yè)务的热情和(hé)关注度比(bǐ)“90后”更(gèng)高，并且除了个(gè)人咨询和(hé)开户外，还有不少企业员工、学校(xiào)教师、退(tuì)伍军(jūn)人等通过企业和单位组(zǔ)织(zhī)来了解、参(cān)与个人养(yǎng)老金投资。

　　记者了解(jiě)了(le)身边两(liǎng)位不同年龄(líng)段、均已购(gòu)买(mǎi)个人(rén)养老金产品的(de)朋友后(hòu)发现，两(liǎng)人所(suǒ)关(guān)注的(de)问题“焦(jiāo)点”的确有所(suǒ)不同。

　　一位在上海地区金融机构工作的“80后”告诉记者，自从工作(zuò)以来，她(tā)每年(nián)都将收入(rù)的(de)一(yī)部分(fēn)拿(ná)来强制(zhì)储蓄，有了(le)个人养老金制(zhì)度(dù)后，就分一部分(fēn)在个(gè)人养老金账户中(zhōng)，这部分强制储蓄的钱即使(shǐ)存长期也不会影响(xiǎng)她未来的生活质量，并且放进个(gè)人养老金(jīn)账户是在(zài)基本养(yǎng)老保险之外多一份积累(lèi)。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他(tā)现阶段最在意(yì)的就是(shì)买个人养老金可以(yǐ)享(xiǎng)受税(shuì)收(shōu)优惠(huì)，直接考(kǎo)虑到退休(xiū)后的生(shēng)活质量还有点遥远。

　　针对上述两(liǎng)种(zhǒng)不(bù)同的想法，黄宁(níng)也向记者坦言，他们在日常介(jiè)绍个人养老金业务的过程中确(què)实会(huì)考虑(lǜ)到不同年龄群体的不同需求(qiú)和想法，进而更好地“对症下(xià)药”，比如给(gěi)刚工(gōng)作不久的年轻(qīng)人着重介绍“退(tuì)休后多(duō)一份(fèn)保(bǎo)障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在(zài)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)取(qǔ)得(dé)进展的(de)同时，还有不少已(yǐ)经了解个人养(yǎng)老金业务的民众(zhòng)仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万(wàn)人开通了个人养老金账户，但完成资(zī)金存储的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪在(zài)银行端个人养老金(jīn)业务的开展(zhǎn)中(zhōng)感受到，一(yī)些客户开了户但没存(cún)储的主要(yào)顾虑是锁定(dìng)时间太长，担心(xīn)之后如果要大笔用钱时会很“棘手(shǒu)”；另(lìng)外一些(xiē)客(kè)户(hù)则是认为在(zài)个人养老金产品并非专门设计且收(shōu)益优势不(bù)明显，目前个人(rén)养老金(jīn)可以购买(mǎi)的养老(lǎo)储(chǔ)蓄、银(yín)行养(yǎng)老理财(cái)、养老保(bǎo)险产品、养老目标(biāo)基金四类产品，即使不通过个人养老(lǎo)金(jīn)账户也可(kě)以直(zhí)接买，且收益差(chà)距不大。

　　黄宁则从券(quàn)商(shāng)从(cóng)业人(rén)员的角(jiǎo)度谈到了推广个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务过(guò)程中的“困(kùn)境(jìng)”。他(tā)表示(shì)：“券商端(duān)个(gè)人(rén)养老金只支持代销公(gōng)募基金，无(wú)法代销存款、银(yín)行(xíng)理财、商业养(yǎng)老保险，有些客(kè)户风险(xiǎn)承受能力(lì)较低，想寻求更低风险等(děng)级(jí)的产品，纯公募基金难以达到资产配(pèi)置的(de)需(xū)求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分年轻人向(xiàng)记者直言，对于(yú)离退休还较(jiào)遥远(yuǎn)的群体来说，养老需求当然也需要(yào)考(kǎo)虑，但眼下的生活和经济(jì)状况才是更(gèng)重(zhòng)要(yào)的(de)。

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